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震坤行:一條躍出工業品電商新藍海的“巨龍”

更新時間:2021-03-29

陳龍

震坤行董事長兼 CEO


陳龍直言,未來將不存在工業品電商,只有為企業服務的電商。服務商的盈利模式不再局限在工業品銷售,而是致力于數字化的供應鏈服務能力,包括在物聯網運用、采購工具、庫存管理工具等企業運營和管理過程中需要具備的能力。


我國工業品B2B市場正迎來爆發期。近日,36氪研究院發布了《2020年中國工業品B2B行業研究報告》,內容顯示,2018年我國工業品B2B市場規模約為1220億元,未來5年工業品B2B市場規模將持續增長,預計到2023年市場規模將達萬億元。以震坤行工業超市(上海)有限公司(以下簡稱“震坤行”)等為代表的第一梯隊頭部企業正呈現出勃勃生機。

有機構預測,我國工業電商采購額和銷售額規??蛇_20萬億元,如此之大的市場規模,無疑是一個極具想象力的藍海市場。在震坤行董事長兼 CEO陳龍的帶領下,震坤行已然成為這個新藍海中業務規模最大、增長最快、綜合服務能力最強的“巨龍”。

“金鱗豈是池中物,一遇風云便化龍”。已獲E輪融資的震坤行,如同巨輪般以加速度劈波斬浪,行穩致遠。


上篇:數字化變革,“小龍”變“巨龍”


圖片


震和坤是《易經》里面的震卦和坤卦。震在《易經》里面代表是“龍”,我的名字里面有一個“龍”字,代表雷厲風行的風格;坤代表是女性,聰明、善良,解讀為公司處事包容。

——陳龍


解決 MRO 最后一公里難題:“客戶需要我們解決的是采購、訂貨、物流倉儲、交付、線下服務等一條龍數字化的解決方案,這顯然已經是不可逆轉的趨勢”


去年9月13日,以“新采購、新分銷、新賦能”為主題的第三屆中國工業品數字化高峰論壇在上海召開。論壇匯聚了產業鏈上下游的品牌商、傳統渠道商、工業品B2B平臺、終端工廠、投資機構、服務商,借此機會共同探討工業品數字化的發展前景。會上,震坤行獲得了“2020企業采購數字化先鋒獎”,與此同時震坤行創始人兼CEO陳龍發表了《工業品的未來:采銷一體的數字化生態體系》主題演講。

一顆缺失的螺絲釘如何快速到達急待運轉的車間設備上?震坤行正在解決這樣的問題。
震坤行創始于1998年,最初從事膠粘劑和潤滑劑等化學產品的代理銷售。后于2014年正式更名為震坤行工業超市(上海)有限公司,隨之轉型工業品電商領域。陳龍在與客戶的交流中發現,制造企業常常為如何采購到滿意的工業用品而苦惱。一方面,企業生產過程中所用到的各種非生產性原料、輔料和輔助生產的設備,多屬易耗品,采購品種多、批量小,而工業用品的銷售商大多專注于某幾類產品,企業需要通過多個供應商才能完成全系列采購;另一方面,銷售商往往割據一方,產品價格較為混亂,品質參差不齊,企業通常需要花費大量的精力去調研市場,把控采購質量。甚至有些品類的工業用品在完成訂購后,還需要在現場進行專業安裝和調試服務,而傳統銷售商往往難以提供專業的售后服務。
在陳龍看來,行業的苦惱意味著發展的機遇,他開始思考從兩個方面入手尋求突破:一是解決客戶一站式的采購需求,實現價格透明;二是解決客戶現場的技術服務以及個性化的物流需求。這一思考,為從事工業用品代理銷售的震坤行打開了一扇新的大門。
傳統的工業用品采購大概是這樣一個流程:線下提出了需求傳達到采購,采購找領導批準再找供應商詢價、報價、下訂單等,這些線下的模式透明化程度不夠,供應商資源也有限,采購會特別分散,供應商管理起來成本也比較高,線下模式的弊端顯而易見。

陳龍不失時機地對震坤行的服務功能進行了技術升級:第一,一站式在線采購。在交易層面實現透明化、在線化;第二,數字化工具。震坤行自己研發的數字化工具賦能到上下游,比如采購SaaS工具叫企數采,就是企業數字化采購的工具,可以完成申請、批準、供應商的比較等與采購相關的流程。此外,倉庫和銷售的管理等可以用數字化工具來實現。第三,基于物聯網的應用和服務。比如倉庫的管理,可以通過傳感器等技術手段實現無人的智能化管理。
陳龍敏銳地發現,工業品的成本降低,根本上是從產品的簡化優化開始。因此,將 MRO( Maintenance維護、Repair維修、Operation運行,即不直接構成產品,只用于維護、維修、運行設備的物料和服務,可理解為非生產原料性質的工業用品)類產品從價格優勢、個性化需求、品牌知名度等方面細分為:可樂型產品、長尾型產品和阿爾迪型產品。
“客戶的需求,就是市場的需求。2020年是快速實現數字化進程的一個年份,對于震坤行來說,也是建立發展信心的年份。在MRO領域,企業客戶需要我們解決的不僅是傳統的采購問題,而是采購、訂貨、物流倉儲、交付、線下服務等一條龍數字化的解決方案,這顯然已經是不可逆轉的趨勢?!标慅埛治稣f。
“目前中國B2B行業最大的挑戰在于傳統運營能力的提升。強大的線下服務能力能貫通買賣雙方資源,形成企業與企業之間的良性循環發展。MRO采購領域中一直以來存在不少痛點,其中倉儲物流、緊急配送及采購專業技術服務等能力還需要大幅度提升?!标慅埍硎?。
針對此類痛點,陳龍總結了幾種方式,以此提升和改造線下的服務能力。
首先是在全國工業區建立區域服務中心,為鄰近的工業客戶完成高效、快速的就近倉儲物流配送。同時可以進行當地的緊急產品采購,解決 MRO 最后一公里難題??蛻粢部梢葬槍Σ煌漠a品技術問題進行現場答疑解惑,從而達成更進一步的合作。同時區域服務中心還承擔庫存的聯合管理,幫助不同的工廠在各個城市,各個工業區進行庫存整合及運輸的統一管理。
其次是改造傳統的渠道,在提供強大的線下物流、倉儲管理、IT技術以及完全授權的自主模式下,將更多當地的貿易商改造成為“互聯網+物聯網”時代下的優質服務商,更高效精準地服務于客戶,不斷提高 MRO 行業的線下服務能力。
業內人士認為,電商平臺整合經銷商與零售商的供應鏈優勢,加快區域滲透速度,打造覆蓋全國的服務網絡,這將是未來行業發展的必然趨勢。
陳龍直言,未來將不存在工業品電商,只有為企業服務的電商。服務商的盈利模式不再局限在工業品銷售,而是致力于數字化的供應鏈服務能力,包括在物聯網運用、采購工具、庫存管理工具等企業運營和管理過程中需要具備的能力。


“一切在線,一切透明,讓數字化成為震坤行最重要的核心競爭力?!边@是陳龍描繪的震坤行使命,也是震坤行持之以恒的信念


去年11月3日,36氪發布《2020中國新經濟獨角獸公司TOP100》,震坤行工業超市位列其中。榜單顯示,震坤行工業超市是“中國新經濟獨角獸企業TOP100”里的唯一一家工業品電商平臺,登榜企業包括字節跳動、滴滴出行、快手科技、小紅書、知乎等。


震坤行,這條活躍在工業品電商藍海的“小龍”已然變成了“巨龍”。以“國家隊”為首的基金紛紛慷慨解囊,標志著資本對震坤行的推崇。而新近榮獲《中國新經濟獨角獸企業TOP100》等殊榮則標志著業界對震坤行的認可。

獨角獸為神話傳說中的一種生物,它稀有而且高貴。2013年,美國著名投資人Aileen Lee將私募和公開市場創業公司做出分類,將時間短、估值超過10億美元公司稱為“獨角獸”。作為工業品電商平臺唯一的“獨角獸”,震坤行的領先之路更加寬廣。

我國的MRO采購和管理與發達國家相比有較大的差距,國內現有的MRO零售商超過百萬家,除了少數比較知名、發展較好的MRO工業品服務商外,大多存在規模小、產品單一、采購鏈條長、備貨能力弱、采購分散、價格不透明等問題。傳統的 MRO 交易鏈條冗長、層次分散、貨物搬運次數多,造成 MRO 行業供應鏈的采購和管理成本非常高。

陳龍形象地比喻, MRO 在中國是非常典型的螞蟻市場,分散繁雜,小商業體占比最大,而優質的供應商絕對數相對較少。將整個供應上游直接連接至網上,從根本上解決不了制造業的最終需求。

震坤行借助互聯網建立一站式 MRO 網上采購平臺,能有效提升行業采購效率,實現 MRO 產品價格透明、檢索方便、在線訂購快捷。

MRO 需要的不僅僅只有產品,還有專業的指導、安裝、倉儲、維護、保養等等,用互聯網模式做 MRO 服務的價值有限。MRO需要全方位服務模式,SaaS軟件、系統對接、線下物流配送、專業技術服務等都要完善考慮。

在陳龍看來,工業領域有大量種類繁多,金額較小的產品。它們的屬性類似于生活日常用品,更適合通過超市一站式購買,所以這類超市型產品更適合自營模式。在自營平臺上,產品價格更透明、訂購更便捷、為客戶節省大量的采購時間和溝通成本。

活躍在新基建概念領域中的震坤行,贏來了難得的發展機遇。陳龍表示,以MRO這個領域來說,第一步是買賣交易在線,第二步是管理在線,第三步是制造、運維、倉庫管理在線。只有做到在線,才能實現真正的協同和效率的提高,這也是他們選擇做震坤行工業超市的重要原因。

“一切在線,一切透明,讓數字化成為震坤行最重要的核心競爭力?!边@是陳龍描繪的震坤行使命,也是震坤行持之以恒的信念?!皩π袠I的改變,對采購習慣的改變,通過數字化推動客戶的采購體驗越來越好,整個行業實現真正意義上的透明和高效,是讓我最興奮的事?!标慅堈J為,未來不存在所謂的工業品電商,只有為企業服務的電商。還會發生一種新的現象,很多To B企業,會慢慢延伸到To C領域,讓個體消費者有機會享受到企業級的采購價格。未來一兩年,大家就會發現這樣一個新的變化。


下篇:創新起跑線之辯,“巨龍”騰飛


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